ARPU - bu və bu göstərici təsir nə?

Sizin iş bir dəfə alınması diqqət deyil, və məhsulun davam istifadə, layihənin səmərəliliyini qiymətləndirmək Əgər çox daha çətindir. Burada dönüşüm - bir meyar. Niyə? Vəziyyəti təsəvvür edin: müştəri 2 həftə bir mükafat hesab alınmış və sonra "birləşdi" və müsabiqə mərkəzinə köçürülüb. Belə istifadəçilər gətirmək mənfəət təşviqi və reklam sizin dəyəri daha az ola bilər. ARPU - Bu halda, xüsusi iş metrik istifadə təhlil etmək.

bu nədir

İstifadəçi Per Average Revenue - cəlb müştəri orta gəlir edir. Bu göstərici ilə, siz hər zaman istifadə üçün çox pul istifadəçilər adətən xidmətlərin daxil "tökülür" necə görə bilərsiniz.

Burada bir nümunəsidir. Məşhur strimingovy xidmət "Yandex.Music" nin abunə qiyməti 200 rubl. ayda. Ucuz, sağ? Artıq 7 000 Bu limit deyil -. Amma il üçün fəal dinləyici 3 il şirkətin 2400 rub gətirir. Və adam bu xərcləri demək olar ki, görünməz. Amma eyni məbləği çox az olardı istəyən, dərhal da "əbədi" premium çıxış ödənəcək olsaydı.

Mən ayrı bu ARPU faktı demək lazımdır bir şey daha. pərakəndə ticarət əsas göstəricisi - Bu konsepsiya "orta çek" ilə qarışıq olmamalıdır. eyni şey - 100 $ 10 $ 10 istifadəçi sifariş Per Gəlir baxımından. Lakin yüksək performans alınması üçün mövcud müştərilərin etmək lazımdır.

Formula ARPU. öz abunəçilərinə əsl dəyərini kəşf

İdeal halda, daimi müştərilər şirkətin mənfəət böyük faizi gətirmək lazımdır. onlar daha çox satın nə - az reklam və marketinq üzrə xərcləri olacaq.

Necə ARPU hesablamaq üçün necə? Aşağıdakı kimi Onun ümumi düstur: ARPU = S / A, burada S - şəbəkə bütün ümumi gəlirləri və A - sizin müştərilərin / abunəçilərinin sayı.

qiymət (qiymət) - Bu metrik birbaşa marketinq mix yalnız bir element ilə bağlıdır. daha bahalı abunə və əlavə funksional əlaqə, müştəri yüksək orta gəlir.

Bəzi marketoloqlar hər ay dəyişiklik dinamikası nəzarət etmək tövsiyə olunur. Amma ARPU potensial tam yalnız uzunmüddətli strateji planlaşdırma aşkar. Niyə düşünürsünüz? "Bystanders" - Bütün yeni müştərilər onların əksəriyyəti, sizinlə işləmək davam edəcək. 3 ay, altı ay, bir il - Siz aktiv abunəçilərinin ilə əlaqələrin inkişaf diqqət istəyirsinizsə, daha artıq dövrləri təhlil etmək lazımdır. Bu haqq-hesab yalnız 2 və ya daha çox dəfə alış-veriş edən nəzərə almaq olardı.

metrik ilə səmərəli iş: sağ hədəflər

bütün mənasız kimi və böyük, birdən çox müştəri seqmentləri ilə iş və onlara tam fərqli bir xidmət təklif olunur, xüsusilə də əgər, şirkət üçün orta ARPU hesab.

faydalı informasiya təhlili aradan qaldırılması üçün, ilk istiqamətində seçmək və konkret hədəfləri formalaşdırmaq lazımdır. Mən ARPU nə istifadə edə bilərəm?

1. müxtəlif satış kanallarının tədqiqi. Ən çox "pul" müştərilərə (online reklam, soyuq zənglər, References və s. D.) gəlib harada deyə bilərsiniz. Siz həmçinin aşağı səmərəliliyi və yalnız marketing büdcə yemək kanalları görəcəksiniz.
2. reklam kampaniyaları səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi. Bu halda, ARPU hesablama ayrı-ayrılıqda hər bir layihə üçün edilir. Məsələn, istifadəçilər gəlir müxtəlif tədbirlər çərçivəsində "itilənmiş" 2 açılış page, cəlb müqayisə edə bilərsiniz. kampaniyalarının sayı müqayisə, siz / kimi sizin müştərilərin deyə nə az və ya çox aydın şəkil almaq lazımdır.
3. məhsulları populyarlıq təhlili. Burada müəyyən bir müddət (ay, rüb, il) üçün istifadəçi orta gəlir dəyişdirmək üçün necə ki, dinamikası nəzərə ARPU. True yaxınlarda tarifləri dəyişdirilə və ya yeni xidmətlər əlavə.

Əlbəttə, siyahı tam deyil. Eyni şəkildə, siz (məsələn, gənclər və 35 yaşdan yuxarı istehlakçıların) müxtəlif ARPU müştəri seqmentləri və ya ayrı-ayrı regionlarının müqayisə edə bilərsiniz. Bundan sonra ən çətin mərhələ. Siz nəticələrini təhlil və ARPU artım və ya azalma təsir edən əsas amillər tapmaq lazımdır.

pitfalls

Acemi internet sahibkarlar tez-tez sual: Nə ARPU olmalıdır? Nə müqayisə edirsiniz? Hətta təxmini optimal dəyərlər, yoxdur. Bu, bütün xüsusi yer və şirkətin özü asılıdır.

Birincisi, bu metrik bütün lazım deyil. IT və telekommunikasiya ARPU əsas göstəriciləri biri hesab edilə bilər. mobil operatorlar, online oyunlar və proqramlar, Internet provayderlər developers - onlar kimi bir çox yeni müştərilərin mümkün və "squeeze" hər bir istifadəçi həyata maksimum cəlb edir. Bir təlim kursu satmaq Lakin, bütün üzvlərin gəlir eyni olacaq.

İkincisi, istifadəçi başına ortalama gəlir yalnız orta göstərici ola bilər. O, biznes və mümkün problemlərin statusu keçirmək deyil. ARPU nədir? Bu çox abonentləri mənfəət sərf, lakin necə göstərir ki, bir metrik edir. hesablamalar hətta yüksək dəyərlər bir plus getmək ki, təmin etmir, buna görə də nəzərə reklam və sürücü yol, vergilər və s. D. xərcləri etmirlər.

marketing çıxardan 5 ARPU artırmaq

biznes ölçümlerini digər əhəmiyyətli dezavantajı - bu fikir vermir ki, qiymətlərin əlavə gəlir səviyyəsinə təsir. Amma rəqibləri döymək, "sxoylamaq" yalnız bir qolu mümkün deyil. Consumer davranış amillər bir çox təsir göstərir. Və əsas vəzifəsi - və təklif variantları, o sizin şirkət və rəqibləri arasında seçdi ki, əmin olun. Bu necə nail olmaq olar?

xidmətləri və variantları sıra

Bu hədəf tamaşaçıların ehtiyacları artım kimi yenilənir edilməlidir. hər şey bir yerdə edilə bilər zaman insanlar daha rahat. A parlaq misal - Internet provayderlər. İndi demək olar ki, onların hamısı kabel TV xidmətləri təklif edirik. ARPU artır - müştəri birləşdirir və sonra, və daha çox. icarə Wi-Fi router edir - yüksək gəlir. Mən bunu qurmaq üçün necə bilmirəm - bir plus.

yeni xidmətlərin təqdim etmək Qorxma. onlar üçün tələb aşağı olsa da, potensial müştərilərə itirmək yoxdur, lakin bu, çox daha əhəmiyyətli.

tariflərin "Filling"

Durmayın. Necə əlavə xidmətlər almaq istifadəçilər məcbur etmək? Ən sadə və nisbətən ucuz yolu - əsas tarif planlarının qiyməti daxil etmək. Bu aktiv mobil operatorlar istifadə edin. Əslində yalnız ona "yükü" yaxşı 3G-internet lazımdır, hətta əgər siz zənglər və SMS bir dəqiqə almaq. Lakin, daha çox imkanlar tarif, istehlakçı gözündə ali dəyər verir. Belə ki, siz çox öz xidmətlərinin dəyərini artıra bilər.

başqa yanaşma istifadəçi o ehtiyacı seçimi seçir və hər bir maddə üçün ayrı-ayrı ödəyir zaman var. standart dərəcələri müştəri gözündə kifayət qədər dəyəri var və rakiplerinizin qurbanları fərqlənir Bu gözəl işləyir. plus nədir? istifadəçi bir şey tətbiq edilir ki, hiss etmir - o, seçim edir və hər hansı bir zamanda müəyyən xidmətlərə imtina edə bilər düşünür. Təcrübədə, bu heç bir yoxdur adətən, lakin əlaqə variantları sorunsuz 1,5-2 dəfə dəyər əlavə edə bilərsiniz.

Lakin - bu ucuzdur

Paketlər - ARPU abunəçi artan üçün ən güclü vasitələrdən biridir. onlar adətən 2-3 elementləri daxildir:

• "Lokomotiv" - əsasları; sabit yüksək tələbat olan məşhur məhsul.
• "Cars" - Siz bazar gətirmək lazımdır yeni və ya az tələb xidmətləri.

böyük əhəmiyyət endirim edir. Paketin qiyməti ayrı-ayrılıqda eyni xidmətlərin dəyəri daha 70-80% aşağı ola bilər. Daha ümumi sabit misal üçün, xüsusi parametrləri ilə xidmətlər daxildir paketləri, Internet 50 Mbit / s və 100 kanalları.

Products qiyməti birləşdirilə bilər ( "İqtisadiyyat", "Standard", "Premium"), və ya müxtəlif müştəri seqmentləri onları uyğunlaşdırmaq. ikinci təcəssümü tez-tez banklar tərəfindən istifadə olunur. Bonuslar toplamaq və bilet üçün onlara mübadiləsi - Məsələn, "UniCredit Bank" motorists qaz stansiyaları, və səyahət geri 3% pul əldə edə bilərsiniz.

Amma həqiqətən onların təklif kişiselleştirmek üçün, bu istifadəçi hər bir xidmət üçün müvafiq seçimi imkanı vermək daha yaxşıdır. Bu halda endirim müəyyən alqoritm fərdi hesablanır.

Paketlər bilər və tarif variantları ilə birlikdə olmalıdır.

hədəf poçt

Mövcud müştərilər ilə əlaqə saxlamaq üçün unutmayın. Bütün sonra, artıq xidməti istifadə edənlər, bu daha bahalı tarif və ya əlavə funksiyalar təklif çox asandır. Məsələn, xidmətlərin ən böyük aylıq həcmi istehlak abunəçilərinin bir seçim edərək onlara yalnız 50 rubl eksklüziv plan təklif edə bilər. cari daha sərfəli bahalı, lakin bir neçə dəfə.

Bu data hər bir qrup üçün kişiselleştirilmiş bir təklif yaratmaq üçün kömək edəcək .. Ailə vəziyyəti, uşaqların varlığı, və s. - Saytda hesabınıza əgər Bəli, istifadəçilər özünüz haqqında məlumat doldurmaq olar.

Frequent Flyer proqramları

Və başqa bir effektiv yoldur ARPU artıracaq. Nədir, hər kəs bilir - müştəri şəxsi kart hər alınması ilə "damla" bonuslar alır. Daha sonra, onlar üçün bir endirim əldə edə bilərsiniz və ya digər xidmətlər üçün mübadiləsi aparılıb. Bundan əlavə, bu cür proqramların köməyi ilə bir neçə dəfə daha bonus xal onlara bir neçə dəfə təklif müəyyən məhsulların satışını artıra bilər.