Satış texnika satış köməkçisi. Necə şəxsi satış satıcı yaxşılaşdırılması

bacarıq səviyyəsi satış təşkilat və onun gələcək iş nəticəsində tamamilə asılıdır ki, işəgötürənlər həyata sonra, professional satış firmaları məhsulları baxımından əməkdaşı təlim proqramlarının sürətli artım başladı. Bundan başqa, satış işçiləri üçün texnika və təlim digər növləri üzrə məşqdə yalnız kommersiya agentləri, həm də satış ofisləri adi məsləhətçilər, eləcə də müxtəlif layihələr və xətt idarəçiləri menecerləri bilər. Və bu ildən, təəccüblü deyil məhsullarını satmaq üçün necə birbaşa otaq və ya xüsusi bir ofisdə, həm də yüksək səviyyədə danışıqlar və işgüzar görüşlər üçün yalnız və xidmətlər. Belə ki, satış texnika satış köməkçisi nə, və nə satış mərhələləri?

satış mərhələləri gün nə mövcud var?

Tarix üçün, biznes təhsil satış mərhələləri sabit sifariş var. Belə ki, satış köməkçisi məhsulları satışının mərhələləri hesab:

• satış (reklam) üçün hazırlıq;
• müştəri ilə əlaqələrin quraşdırılması;
• ehtiyaclarının müəyyən edilməsi;
• məhsul təqdimatı;
• Trial əməliyyat;
• biznes təkliflərin müzakirə edilməsi;
• əməliyyatın tamamlanması;
• uzunmüddətli əməkdaşlıq yaradılması.

Biz uğursuzluq qorxmaq lazım deyil

Tarix üçün, etirazlar, qarşıdurma və məqsədlərinin fərqlər hər cür qeyri-adi bir şey kimi qəbul və bir problem yaratmır lazım deyil. biz satış haqqında danışmaq, onda bütün olduqca əksidir. dəyəri suallar və etirazlar və gələcək danışıqlar üzrə iş - Bu əməliyyat ilə satıcı müştəri çatışmazlığı və ya fikir ayrılığı ilə qarşı-qarşıya zaman alıcı yalnız satış texnika mebel və digər mallar məsləhətçi satıcı ortaya çıxmağa başlayır ki, belə olmalıdır.

onun arsenal həmişə dəqiq alıcı ilə gələcək danışıqlar üçün lazım olan texnikanın bir sıra olmalıdır, belə ki, satış köməkçisi peşəkarlığı, o sonra almaq üçün ilk təklif rədd edildi danışıqlar həyata keçirmək edə necə özünü göstərir. kommersiya danışıqların əsas prinsiplərinə əsaslanan texnika müxtəlifliyi. O satıcı tərəfindən ziddiyyətlər olmamasıdır. yalnız ətrafında dönüb tərk danışıqlar dayandırmaq - müştəri ilə birbaşa qarşıdurma yalnız doğru bir onun fikrincə, bir addım edilə bilər. uğur asılı olaraq alıcı ilə əlaqə yaratmaq üçün və şirkəti ilə gələcək əməkdaşlıq üçün müştərinin istəyindən asılı olacaq, onun hazır satıcı sağ satış gələcək mərhələlərində məlumat, eləcə də ümumiyyətlə şirkəti öz sədaqət verəcək. müştəri məcburi çünki satış nəticələrinə dair çox pis təsir edir, çünki Ona görə də, qaçılmaz ziddiyyət ticarət danışıqlarda, satıcı alıcıya təzyiq olmamalıdır yarana "özünü müdafiə etmək üçün."

maraqlı suallar İş

Tarix üçün, ümumi rəy satıcı olmalıdır ki, ən azı kimsə, hətta nə razı edə, enerjili, aktiv. Lakin təcrübə göstərir ki, ən məhsuldar salespeople qulaq asmaq üçün necə edənlər var. satış texnika satış köməkçisi onlar aparıcı suallar verilir ki, onlar o ehtiyacı nə demək digər tərəf imkan verir. Hətta satıcı ehtiyaclarını müəyyən ona müştəri faktiki ehtiyaclarını müəyyən kömək və eyni zamanda, həqiqətən, mühüm hiss etmək, və o rahat dövlət gider ki, sual əmin olmalıdır. Bu Sales davranmaq necə. texnika müştəri razı idi ki, yatır.

Suallar və onların davranış məsləhətçi müştəri o, həqiqətən təklif mallar və xidmətlər ehtiyaclarını necə bilmək lazım olan aydın ki, belə bir mövqe nümayiş etdirməlidir.

Bunu etmək üçün, satıcı bir potensial alıcı həqiqətən məhsulun tələb ki, tapmaq üçün var. müştərilərin həqiqətən lazım nə demək bəzən çox çətindir, çünki onlar həmişə dəqiq diləklərini təmsil yoxdur-ci ildən, ən uyğun olardı bu halda sadəcə məsləhətçi bir mövqe alın.

Nə müştərilərə qorxuruq?

Due perspektiv alıcı özü qeyri-dəqiq olması üçün, lazımdır ki, bilinçaltı o satıcı danışıqlar altında özünü müdafiə etmək istəyi inkişaf edir. sonuncu həmişə müştəri ilə ünsiyyət üçün hazır olmalıdır. o satıcı şəxsiyyəti kimi deyil, çünki alıcı çünki mürəkkəb xarakterli bu mövqe işğal və ya ki, xəbərdar olmaq üçün əmin olun. Belə bir qapalı vəziyyətdə əsasını adi müştəri qorxu qoydu:

• O, həqiqətən, doğru seçimdir əmin deyil
• müştəri böyük mənfəət üçün mal arzulayan çox ödəmək qorxur;
• o, həqiqətən məhsul və sıra qiymətləndirdi nə meyarlar bilmir;
• o, təcrübəli satıcı tərəfindən aldatma qorxdu;
• o təkəbbür və kobud məsləhətçi ilə görüşmək istəmir;
• o öz səriştəsizliyi göstərən bir narahat mövqe almaq istəmədi malların xassələri.

onun pis qorxu hətta bir az bəhanə olmaq varsa, o, dərhal yaradır. satış üsulları, satış texnika - bu mərhələdə müştəri qorxu aradan qaldırılması və diqqətlə bütün etirazlarını işləmək üçün diqqət edilməlidir.

etirazlar irəli gələn iş

Ümumiyyətlə, ticarət danışıqlar ilk etiraz zaman satıcı üz başlamaq üçün hesab edilə bilər. danışıqlar bu cür alıcı davranışı ən təbii formasıdır. Hər hansı bir etiraz ixtisaslı məsləhətçi üçün müştəri kifayət qədər məlumat olan bir siqnaldır. Alıcı etirazlara satmaq üçün dəyərli informasiya mənbəyidir. satış köməkçisi satış texnika da etirazlar əsasında onlar həmişə müştəri üçün zəruri mal haqqında nəticə çıxarmaq edəcək ki yönəldilir və o, qeyri-müəyyənlik silindi ki, hər şeyi etməyə çalışacağıq.

Satıcılar kimi Beginners çox tez-tez mənfi reaksiya səbəb onların istiqamətdə, şəxsən mənfi müştəri etiraz kimi səhv edir. Zaman şüurlu, həmişə nəzarət altında qalacaq vəziyyətin danışıqlar satıcı keçirilməsi hesab və o, bir potensial alıcı etirazları cavab vermədi, sadəcə onlarla işləyəcək.

İş sadə kompliment ilə başlamaq lazımdır. Bu müştərinin fikir və bu etirazın cavab maraq olmalıdır. Çox tez-tez, bu texnika "aykido" prinsipi üzərində qurulur "müxalifət qoşulma" adlanır. Məsələn, monitorlar sağlamlığı üçün risk müştəri etirazı cavab olaraq, biz, həqiqətən, belə bir fikir var ki, demək olar, lakin nəzarət indi onlara tamamilə təhlükəsiz edir ki, qoruyucu təbəqə ilə xüsusi texnologiya davam edir. Bu vəziyyət, bu, müxalifətin qoşulur müştəri ilə uyum yaradır satıcı onlar fərqlər daha ümumi daha çox var olduğunu göstərir. belə, "Mən sizi başa düşürəm" "Yaxşı, nə bu barədə" dedi, və: bir etiraz cavab əvvəl "razılıq effekti" artırmaq üçün, əlavə edilməlidir. Belə ki, satıcı, həqiqətən, onun fikrincə əhəmiyyətli olduğunu anlamaq üçün müştəri verir və bu, mövcud olmaq hüququna malikdir.

satış köməkçisi səviyyəsi də hər bir müştəriyə uyğunlaşa bilir ki, müəyyən edilir.

əməkdaşlıq münaqişənin danışıqlar mərhələsinə yönləndirilməsi satıcı tərəfindən göstərilən müsbət hesabatları köməyi ilə. Bu tətbiq müdafiə və etiraz olan fikir sonrakı inkişafı ilə müqavilə vasitəsilə əldə edilir: "Siz maşın yüksək dəyəri haqqında demək nə haqlısınız. Amma belə xərclərin hesabına siz də müzakirəsi olmalıdır əlavə fayda bir çox almaq. "

Çox tez-tez etiraz ləyaqətlə dolayı istinadlar olan təklif. Satıcı, mənfi bir müsbət etmək yaxşı məhsul və ya xidmətlərin parametrləri diqqət yetirmək lazımdır.

"Sizin məhsul şübhəli aşağı qiyməti də əlavə, bu iş yeni", - müştəri demək olar. Və onun cavab şirkət rəqabətli qiymətlərlə riayət var qısa mövcudluğu ilə bağlıdır ki.

Ən mühüm şey müştəri sakitləşdirmək üçün, yalnız danışmaq və onun qorxu dağıtmaq üçün cəhd, mübahisə deyil, ona təklif edirik.

əsl etiraz

Aktual müştəri etirazlar çox tez-tez çox tez-tez o idarə olunur doğru nə motivləri dərk etməyib ki, əhəmiyyətsiz rezervasyonları arxasında maskalı. Buna görə də, bir satıcı yol durmaq ki xəyali maneələr, ilk müştəri ilə danışmaq və o, bir alış etmək istəmir, niyə başa düşmək lazımdır, daha çox real daxil.

Necə satıcı həqiqətə yalan etiraz vasitəsilə pozmaq üçün var?

Bu vəziyyət adlı gözəl texnika işləyə bilər "güman". bütün bəhanələr üz üçün nəzərdə tutulmuşdur belə sual soruşmaq bütün müştəri etirazlar satıcı istifadə edin: "maddi olmadıqda, siz nə edərdiniz", "Əgər belə bir problem varsa yox idi, bir şey etdik ki? ". müştəri etirazlar görünür Əgər, o, sual təkrar etmək mümkündür. Ən son problem və doğru olacaq.

yalan etiraz

Eyni zamanda, satıcı onlar yalan olduğunu görmək olar, hətta, diqqət və digər müştəri etirazları olmadan tərk etməyin. alıcı bir neçə etiraz edildi, bu halda, cavab ilk növbədə sadə olmalıdır.

dəyəri müzakirə

kritik nöqtəsi kommersiya danışıqlarda satıcı tərəfindən elan qiymət müştərinin reaksiya deyil. mümkün bu ağlabatan dəyəri etmək etmək üsulları müəyyən sayda var.

"Sendviç" adlı Technique Bu müştəri üçün bir danılmaz üstünlüyü yerləşir hər hansı iki "qat" arasında yerləşdirilir kimi qiymət danışıqlar zaman ki. bu texnika istifadə edərək, siz deyil, yalnız nömrələri daha danışıqlar başa çatıb və mənfəət təlimat başladı ki, təmin və istifadə etmək çalışmalıyıq.

Satıcı müştəri onları gətirəcək onun istifadə məhsulun dəyəri ilə sıx bağlıdır "müqayisə" texnika istifadə edərkən. "Sizcə, siz il pul saxlamaq üçün bu məhsul ilə ... kimi" "Siz onu əldə edəcək nə düşünün"

kiçik komponentləri daxil parçalanma ilə decoding "ayırıcı" təxmin dəyəri Technique. Beləliklə, siz istifadə etmək planlaşdırılır zamanı il sayı alınmış malların dəyəri bölüşmək olar və sonra onun tətbiqi bir ay dəyəri hesablamaq.

Necə səs idarə etmək?

Biz bütün insan səsi asılı olaraq yaş, xarakter, cari emosional və fiziki vəziyyəti 80 faiz ehtimalı qiymətləndirmək olar ki, bilirik. söz nəticəyə tələffüz görə mən təhsil və natiq yüksək səviyyədə nə, haradan gəldiyi haqqında həmsöhbət tərtib edilə bilər.

yüksək ustalıq səviyyəsi texnika ilə satış satış köməkçisi görə ikinci səs əhval alıcı ilə emosional əlaqə Bacarıq quraşdırılması sərf olunmalıdır. Gündəlik həyat insanlar öz səs daxilən onu bir şey nail olmaq istəyirik xüsusilə, zəng səsinə uyğunlaşır. Peşəkarlıq satıcı həmçinin hər bir müştəri, qol, mərhələləri satış şəxsiyyət asılı olaraq, onların səs və intonasiya şüurlu idarə özünü göstərir.

məsləhətçi müştəri ilə "tune" və malların və ya xidmətlərin keyfiyyətləri haqqında bilik sərvət istifadə edərək, məhsulun seçimi ilə ona kömək etməliyik. o alıcı ilə dost edə bilər, onda sədaqət alacaq.

Nəhayət, biz şəxsi satış satıcı yaxşılaşdırılması üçün necə məsələsi vəziyyətində, bu yuxarıda ipuçlarını bütün istifadə və daha çox çalışırıq ki, demək olar ki, demək olar.